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第八篇 大决战, B W4 e) f4 E- u4 c; U7 N
73 危机来临' a+ c% a' V+ h7 h
和老板谈话之后,唐帅工作恢复了正常,不再有去找许抒的冲动。他慢慢接受了这个女人离去的事实。虽然夜深人静时,仍然感觉疼痛,但已能忍受。
3 c3 y$ {! R7 l8 S9 C3 J 耀龙公司自从上次"策反"风波结束后,也没再闹什么动静。6 q4 e- M. G. [: Y
没有了对手的搅局,天宇公司这两个月难得的清静,各方面工作进展都非常顺利。德阳银行项目开发已经完毕,进入了试运行阶段,而市场推广的全面准备工作也已妥当。
* \2 F6 |# q: c% n 现在就差工作汇报,这是德阳银行老总伍建辉最期待的一件事。: ^) D# _3 b& j. D5 C3 a
每年监管机构都会举办一场全国所有金融行业的会展活动。伍建辉将会在这样的盛会上,做专题演讲,讲得内容就是天宇公司的这个项目。唐帅他们要做的是,在这个演讲的同时,在会场派发大量的宣传资料,作为他们打响这片市场的第一枪。
' U7 R' I* k' x, w' K" } 每年的"金融展",是所有IT公司活动的最佳时机,主管销售的部门几乎倾巢而出。这么多金融机构,这么多领导全部聚集在北京,这是多么难得的一件事。/ q0 v; J- D& [, I
由甲已经习惯了这种场合,但一些新加入的销售会感到惊讶,因为常常会出现敌我不分。无论是在电梯里,酒店大堂、会展中心和专题报告厅,甚至客户的房间里,无时无刻都能碰到同行的身影。只要不是死对头,这些同行碰上了,大都会相视一笑,礼貌的互相交换名片,有时也能合作。IT从业人员,大部分都接受过良好的教育,知识和涵养均不错。他们知道,尊重敌人等于尊重自己。, X, u# G7 i! C( f ^
伍建辉今天穿戴很精神,着重打扮一番,显得意志风发。蒋雨璇倒穿着一般,深色西装套裙,衣着并不太引人注意,可是人长得漂亮,回头率仍然很高。3 \3 O" L5 \9 G
姚祖山带着由甲和唐帅一起,之前已经给这两位,尽过地主之谊。今天在会场上,几人只是点头微笑,并不太走近。
, b8 v7 L( A6 e! h/ X 伍建辉的口才非常好,整个报告思路清晰,果敢有力。唐帅陪着姚祖山坐在台下,边听边点头。由甲则四处转了转,见没啥异样,于是也坐到老板旁边。2 z2 X, B% {5 I# N& n0 \. v6 r
就在这时,姚祖山电话突然接了个电话,也没跟两位下属打招呼,随即匆匆离席。看着老板脸色不太好,由甲和唐帅互望了一眼,心里也有些忐忑。一直到演讲结束,姚祖山仍然没有回来。; ~* F& S. W* Z5 v
伍建辉的目的达到了,会场抱以热烈的掌声。由甲和唐帅赶紧上前表示祝贺,伍建辉的成功同时代表了天宇公司的成功。这一次的宣传效果达到了唐帅他们的预想。现场有不少银行对这个项目感兴趣,不少人希望看到更详细的资料,唐帅和由甲带着销售团队,在会场里,做些售前的简单沟通工作。
: m5 T, a& t7 r" g$ O 等唐帅和由甲忙完会场里的一切,姚祖山仍然没有回来。: R, D, k) N; h9 `$ t
按计划,下个环节就是庆功宴了。
# A( _* A4 k1 Z, Z2 b8 F 由甲不敢造次,给老板发了一封短信,征求晚上的活动安排。姚祖山很快回了短信,一个字:"好"。唐帅和由甲吊在半空中的心这才放入肚子里,看样子老板可能是其他事耽搁了。由甲赶紧联络了之前就拟好的宴请名单,又检查了一遍所有相关怀节,确认无误后才稍后休息。- u) `1 @ W6 e9 D
宴会结束后,时间已经很晚。
: z6 B/ Y4 X* w5 ?6 ^! n5 F- @ 送完所有的客人,姚祖山的脸才慢慢回复正常,变得阴沉。唐帅和由甲早在宴席上就看出了姚祖山的异常。他今天很不高兴,但他掩饰得非常好,外人根本看不出来。只有呆在他身边多年的亲信,才能从眉语之间有所察觉。7 o9 q; O" w/ z$ W
唐帅和由甲担心地互望了一眼。以姚祖山深藏不露,喜怒不形色的本领,仍然掩藏不住,肯定是发生大事了。果然,姚祖山按了按眉头,快速的吩咐两位下属:"明天上午10点,在我办公室。开个会。"- F& f# o& t: ~$ s; c
两个立即答道:"好"。
! E( i$ R6 }1 i0 R/ q7 m; D d/ O "今天你们辛苦了,效果很不错。"6 j7 X% g* ]/ b8 T% ?' u& @' F. }8 I
如果在平时,由甲肯定会跳出来,开玩笑了。今天只是微微点点头,连笑容都没有。唐帅轻声道:"您今天也很累,早点回去休息吧。"
/ O4 L: }* J0 I8 J+ D& k$ c, E: x 姚祖山点点头,"你们也回去吧,或许......"说到这,抬头看着天空中模糊的星空,悠悠说道:"从明天开始,我们又要迎接一场恶战了。"# ~6 L9 X R! N7 ^' ^5 B, p
唐帅和由甲心里一惊,耀龙又在捣鬼了?!5 A; V6 ]% E0 M
"老板,难道是耀龙?"由甲忍不住说了出来。; F. Y/ [) A6 J* m# C$ H* v+ z
"是的。"
1 r8 L: P2 Q$ @; E "我们已经做的滴水不露了,他还能捣什么鬼?"唐帅也想不明白。
& [8 o( n6 k) F {' k) l "是啊,现在产品也已出来,市场也启动了。他还有什么本事折腾?"
8 ^7 n7 Q+ a& ~8 y: m; {) m4 L "剑走偏峰,也不失一招好棋啊。我们太自信了。"姚祖山叹了一口气,"详细情况,明天我们再讨论吧。"
. J/ v$ f) N# o' t* G3 I) q; J8 m 几人挥手作别。
$ T# w! x. @4 N1 [ 唐帅和由甲一直站着没动,看着老板的车慢慢离去。
& R$ f1 W/ i) ?+ k8 [3 B, A1 u+ v 两人一天的好心情,因为姚祖山的一番话,消失的无影无踪。
) x. r3 M# {4 q7 f+ R$ L 今天本来是他们几个最开心的一天,却没曾想,成了最郁闷的一天。倒真应验了一句老话:商场如战场,无时无刻不充满变数。不到最后环节,谁也不知道结局?0 r" ~4 U( A# W' V1 V6 ]) | ]
74 调整战略5 n4 H" l* @( X2 a
第二天,唐帅早早醒来,去了公司。
2 y5 G! I3 B* E* E2 t7 o) Z9 S 对于严锐,唐帅已经不仅仅是把他作为一个竞争对手,同时也掺杂了个人感情。这个敌人首先是挖格图肯,然后追踪自己拍照,再到后面的策反。这一连串的动作都在针对自己,尤其是感情的事,如果当初不是他派人给田丽送照片,自己不至于那么被动。失去许抒的痛,让他对严锐多了一层恨意。相比较而言,由甲感受没这么深。除了上次面谈的较量之外,她和严锐的交集碰撞并不多。或许,在严锐心里,女人还不足以成为他的对手。0 J7 o5 e- H0 p
这倒应验了两人最早的戏言。3 H" ?/ E+ W* m
由甲说:"看高手过招,是一种享受。"- \# V6 O; G6 A% `: K
唐帅说:"陪着高手过招,是一种痛苦。"
0 R& E9 z, A0 a1 O 只是这一次,连姚祖山都变色的这一次,不知对方又出了什么阴招啊。9 J9 o) S% U3 E. ~! x0 S6 e
十点差十分,唐帅和由甲已经准时到了老板办公室。 u+ u% x3 t) }+ `& {# ~( O
"坐吧,喝茶吗?"姚祖山的脸色比昨天好很多,笑眯眯地望着两个下属,似乎一切都已变得云淡风轻了。! }6 Q- }. m2 _# ~$ T
"好。"两人点头,老板的办公桌上不知什么时候多了一套茶具。
+ c- G c7 n2 S; i7 U& r! | "今天从家里带来的。"姚祖山见唐帅和由甲面露怀疑,解释道。"以前都是在家泡茶,好东西一人独享,想想有点自私,所以从今天起,你们想喝茶,就来我这儿吧。"
9 y+ E3 W, Y8 I9 q ~ 姚祖山边说话,手上的活也没停顿,功夫茶工序很多。
2 _. |$ b& Y3 | "这可是好事一桩啊。"由甲乐了,"老板,哪回也教教我吧。"
* i% Y3 b, J. h "绝活,不教。") m/ S4 j, g; T
由甲和唐帅都被姚祖山斩钉截铁的话,愣住了,随即几个哈哈一笑。
' d- Q3 Q6 D3 `% _$ _! C$ @- ] "你们知道严锐在后面干什么了吗,猜猜看?"' V! W/ k R! i) A, F
笑过之后,重头戏开始了。由甲低头想了想,摇摇头。唐帅也纳闷,"难道我们还有漏洞,被对手抓住了?") c, Q }3 f2 H0 P- k' _" B6 y# K
"耀龙的产品,快则五个月,慢则六个月,就会出来。"姚祖山轻描淡写的几句话,让由甲和唐帅恍如晴天霹雳。6 H! N( z! R! x+ ~$ x: n
"怎么可能,他们连银行的需求都拿不到?"由甲惊呼道。6 }# {/ j% B: N- C6 N7 T4 Z1 j- c
"我们根本没听说,他们已经在做产品了?"唐帅皱着眉头。
. t& C0 S9 n$ A+ r& z) h" { "是啊,我们太轻敌了。"姚祖山点点头,"严锐最后这一招,确实漂亮,打得我们措手不及啊。"
9 m+ ^* c! P3 G, T; |) ~6 O) f- ~ "老板,我还是不明白。他怎么弄到了银行的需求?"( x9 k# }5 z. f# ]7 d( Z
姚祖山看了一眼由甲,"耀龙早在几个月前,就在偷偷操作这个项目。他选了一家关系好的银行,免费为对方做。". g( s3 }% k. A* e8 p0 |
"严锐真是下血本了,这一点我们真没考虑到。"3 f. b& {8 {' Q, s
"是啊。他为了保证这个项目的成功,进行过周密的计划。为了防止我们提前发觉,他连着打了三张牌。首先是动由甲,允诺营销副总的职位;其次动唐帅,让你分心;你们两个有状况,肯定会牵扯到我的注意力。第三张牌,跑去深圳项目组搞策反。"0 Q7 [9 E4 ], R) K; r
唐帅沉凝了片刻,恍然大悟道:"好深的计谋啊。". o2 G: z2 \/ k+ t1 h* W
姚祖山微笑着点点头。; m" g3 ]8 e# Z J% v( @# H9 ^4 K" k4 o
"我们都以为,前两招是虚招,真正目的是为了策反。其实,策反还是虚招,是为了掩护项目。"
) _; ?0 B8 p% ` z "那现在怎么办?我们有什么办法能阻止他们?"由甲有点着急。8 W" [$ I4 s+ k/ i' J- C, W& e
"想办法让这家银行把项目停掉。"唐帅支了一招。
! G, y3 L/ {4 }, C3 U" ~( m 姚祖山摇摇头,"之前他一直捂得很好,直到昨天才有风声让我知道,想必已经有了护身符。这就像女人怀孕一样,头3个月最容易流产,一过6个月,胎就安稳了,想掉下还真不容易。"老板无心的一句话,让唐帅想起了田丽。这么久了,他从来没打过电话回家。
8 L: e0 S M# V. k "5个月,根本不够我们做全国的市场布局。"5 t5 T T4 o9 e0 S
"是的,所以我们要改变策略。全国市场布局的时间全部往前提。北京、深圳和上海的三场市场活动,次序调整一下。深圳排第一,上海排第二,北京最后一场做。唐帅、由甲,你们俩立即去准备深圳的第一场活动。德阳银行伍建辉会全力支持我们,无论是嘉宾演讲,还是现场参加,都没问题。"% r( R7 x! g, v5 R+ T9 V
"好。"$ X2 v9 d# A3 R( A8 W
"每个城市,我给你们40天时间撒网,市场活动必须覆盖到90%的目标客户。再给你们60天时间营销。销售人员在市场活动之前,就必须全面铺上。由甲,人手不够马上增员或招聘。最后40天时间扣单,举办一些小规模高质量的扣单会议。前后总共160天,是我们的最快速度。能得到吗?"
* p8 C. ]. r* } "可以。"唐帅答道,"保证完成任务。"
4 q! J5 w3 T1 q9 j: l "时间很急,幸好之前的准备工作全部到位,应该没问题。"由甲回答道。
4 b, [- y9 o& w: u( D "人手方面,有问题吗?"+ C/ W, {* Y9 z# ]: x; D2 l% P
"没有。"这一回,两人异口同声答道。 i. }- `2 g3 S5 P' h) g6 I! s) M
"很好,你们赶紧去准备吧。"
2 n4 s# l" J- N" C$ h3 L75 市场活动+ k% A( K6 _5 w" ]
这回,不仅唐帅忙得不可开交,由甲和市场总监肖芳芳也是忙得分不清白天和黑夜了。几人分工协作,肖芳芳负责所有的市场活动策划和安排;由甲负责所有目标客户的邀请,及重要客户的关系突破。唐帅负责整体项目把控,及售前和实施的技术工作。三人把所有工作计划与时间列了一个甘特图,甘特图又名横道图。这是一个很好的控制工具,特别是项目的进程及时间管理,能一目了然。, v, _4 a/ o- L# `7 q6 Q* _6 \/ Z
唐帅和由甲需要确定演讲主题设计,嘉宾邀请,媒体宣传等事情。' @$ E/ A3 B" b( K; q
肖芳芳在当地会务公司的陪同下,几人在深圳跑了整整两天,选定了一家五星级酒店和一个私人会所,作为大型市场活动和高端打单会的场所。几个人把整个市场活动梳理了一遍,分工与责任到位,剩下的活大部分交给下属和会务公司处理。
% q6 W" R( V+ D+ | 自己又赶紧赶去另一个城市上海。* W) k7 _0 |1 v- O
深圳会场地址一定,销售部很快拿到制作精美的邀请函。由甲分发给各个销售经理,再由销售人员按名单一一联系,并邮寄。紧接着销售部,还需要收集确认,到会者的单位、名称职务,联系方式。再安排酒店入住,接机送机,小礼品,关系突破等一系列事情。, G( b- J U( }* ^. F, u( z& h m
正当所有人都照计划有条不紊的进行着,突然又生变故。给他们制造麻烦的仍然是那个甩都甩不掉的牛皮癣---耀龙。他们也在给客户邮寄邀请函,他们也准备办一场大型市场活动,地点也在深圳,酒店选的跟天宇公司是同一家,日期就订在天宇公司活动的后一天。. q: L5 `! q, b9 q8 N
肖芳芳一拿到耀龙的邀请函,气得怒火中烧,直想吐血。连忙电话召集唐帅和由甲到办公室商谈对策。"这个王八蛋,欺人太甚。"她气得暴粗口了,"把我们往绝路上逼啊。"
2 u. h8 q2 l, `6 {5 m+ H% M 唐帅和由甲已经被历练出来了,倒还镇静。
( G8 v; B3 @. j- G T0 b 由甲叹了一口气,"他们从现在开始,肯定会死盯我们。任何一个动作,他们都会破坏或利用。"
, s [" n( r; Y% f5 ]: M 唐帅皱了皱眉,沉思片刻,说道:"好计策,严于宇水平果然不一般啊。如果说以前是远距离的谋略之战,现在就是短兵相交的肉博战了。目的有两个:其一,借力打力。其二,拖延时间。确实有威力啊。"3 {8 ]$ t9 {" H) }
"那怎么办?"肖芳芳问道。) }' o, h: j; B- _& b
"深圳的市场活动,邀请函都已经发到客户手里了,没有办法再做调整了。"由甲感到头疼。
) W7 B5 v* M& h6 Z( r "是啊。"肖芳芳附和道。
$ a* d/ D5 `4 Z3 l 唐帅看了看两位女将束手无措的样子,自己慢慢走到窗边,也陷入了沉思。一时之间,房间变得安静极了,三人都在冥知苦想。如果把销售比做战士,那管理人员就是将领。两军对垒,胜败不在于战士的英勇杀敌,而在于将领的运筹帷幄。7 _! t9 p6 j0 x/ i
突然,唐帅转过头来,对两位说道:"与其这样被动的让敌人追着打,索性让他们高兴一回。这一次,我们示弱吧。"
/ o, \ M3 k# ~: @, s "为什么?"
* I& ~9 s/ E) T" v8 b$ E- c "因为这一战,我们已经输了。"
0 K3 u, w+ k- N' a "我们就这样服输?"6 u) |" _$ o' X' w# Y1 Z
"输了就输了,严锐这一战确实打得不错。"唐帅笑着说。3 H, H7 G* O: p5 |
肖芳芳有点生气道:"那上海的活动,做还是不做?"- I3 a* X. [2 _! n
"辙了。"唐帅豪不犹豫的说道。"上海,我们就给他来个虚实结合吧。"
0 D$ u, r, Q/ g$ Y# o: v; X 肖芳芳没反应过来,但由甲听明白了,"呵呵,你的意思是想让芳芳把动静弄大一点,让耀龙也跟过去,实际是雷声大雨点小。"
) O3 _ d+ @# K! X b "不错,"唐帅点点头,"耀龙的产品还没出来,最主要是没有成功案例,这是他的短板。深圳的市场活动,他们选择躲在我们后面,借我们宣传的力量推广他们自己,省心省力,还能打击我们。对于客户而言,多了一个耀龙的选择,不是坏事而是好事,所以他们会很乐意多呆一天,参加耀龙的活动。但上海不同,我们不参与,耀龙的活动对客户的吸引力就不大,看不到产品,看不到具有说服力的案例,可能来都不来了。"
8 z& c4 P! m o" ~ Z4 A "好方法,"肖芳芳终于明白过来了,"我去上海把动静弄大一点,让耀龙尽快跟进。到时看看他们怎么收场?"
% I1 ^7 c4 E/ _6 P6 R9 ` "很好,就这样办。"
1 n, k" `# R4 C "不过,我还有一个问题?"由甲疑惑的问道。
2 f$ ]" Z9 U4 }. _9 S& M4 f8 O "请说。"$ e e# a) \2 r, C8 `# z8 i) b
"那上海的市场怎么办?老板给我们的时间非常有限啊。"/ a; j# _, Z# u) a+ n7 i7 ^1 \
"划整为零。"唐帅眯了眯眼睛,缓缓说道,"把一场大的市场活动改为几场小型规模的活动,邀请名单与日期都是秘密进行。所有相关人员消息互相隔离,只让他们知道自己那一场的具体地址和日期。"! v; ~$ g3 ?$ ^) C( D+ G
"嗯,"由甲也不禁点点头,"有两下子啊,唐帅。即使耀龙知道了,他得到的信息肯定不会全面,包括日期与地点可能是多个版本。这样一来,他们反而怀疑消息的真实性,不敢轻举妄动了。"$ L2 l6 {$ z1 D0 [4 G
"是的。"唐帅笑着点点头。
( ~3 p4 t2 D7 J1 r* |2 C$ V "那,我们的预算可能会超支。"肖芳芳说道。' D5 F1 ~6 X7 \6 b8 u' w) T& V& k
"没事,我们这就给老板去汇报,他应该会支持我们的调整计划。"三人于是起身,齐齐往姚祖山办公室走去。
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